マリア・コニコヴァ『The Confidence Game』

これほど詐欺が盛んなのは、ある意味、 私たちが求めているからだ。 私たちは彼らの話を信じたいし、なにより「うますぎる話」 を信じたい。 詐欺とは、お金や愛ではない。 信念だ。 私たちは賢い投資家で、恋愛対象者を見る 目もあるし、すこぶる評判も良い。 つまり、 何か良いことが起こる人間だ。私たちが生きているのは不思議に満ちた世界で、不安と消極性が蔓延する世界ではない。 幸せを待っている者のところに幸せがやってくる世界に生きている。こうして詐欺師の作り話に私たちは騙される。(p.199)

人を騙し、信じ込ませる詐欺師の手口について。多くの実例を挙げながら、人がなぜどうやって騙されるのかを認知科学的なバイアスを指摘しながら語っている。詐欺師が人に接触するもっとも初期の段階から、詐欺話への引き込み方、信じると決断させるところ、信頼を継続するところ、詐欺話がバレそうになっても信頼を維持するところ、といった段階に分けて書かれている。実際の詐欺のエピソード、それに関連する心理的バイアス、そうしたバイアスを明らかにした心理実験などが入れ替わるように登場する。実例では、日本からは佐村河内守のケースが出てくる(p.115-117)。しかしあまり体系的な記述ではなく、心理的バイアスについても次々と出てくるので、個人的にはとても読みにくい。

詐欺とは結局、こうありたいと願う私たちの果てなき欲望を搾取するものだ。人間は曖昧で不安定な状況を嫌い、筋が通らなければ抜けた部分を埋めようとし、出来事がなぜ起こったのか理解できなければその説明を求める。詐欺師はここに、巧みな話術で話を提供する(p.7-9, 46-48, 312-316)。整合性を求める傾向こそ、詐欺師が利用するものだ。こうした心理バイアスは誰にでもある。詐欺にあう人の典型的な特徴として知性が低いとか、高齢者であるとか言われる。しかし著者の見方では、詐欺の被害者となる特質などなく、どういう状況にいるかが重要である。生活に大きな変化があったりしてリスクをとりゃすい状況になっているか、など。また、何を求めるているかによって、陥りやすい詐欺の種類も変わる(p.51-57)。

詐欺師も生まれながらにして詐欺師であるわけではない。詐欺師の行動は、サイコパシー（反社会性人格障害、精神病質）の行動と多くの点で似ている。人口の男性全体のうち1%ほどはサイコパシーだと言われる。サイコパシーは、ナルシシズム、マキャヴェリアニズムと合わせて暗黒の三組み(dark triad)と呼ばれるものであり、後者二つも詐欺師的な特性に大いに関連する。ただし、暗黒の三組みを備えていると人を操る傾向が高くなるとはいえ、これだけで詐欺師になるわけではない。詐欺師が生まれるには、そうした性質に加えて、（詐欺を働いたら得になる）機会と（詐欺を働いても良いとする）正当化理由が揃わなければならない(p.27-37)。これは「不正の三角形」として知られる犯罪心理学の有名な考え方の援用だろう。

まず初期の接触段階では、詐欺師は話を聞いてもらうだけの信頼を得なければならない。そのために詐欺師が利用する私たちの心理的バイアスとしては、自分に似ている人物であること、関係性が維持されていたり、あるいは単に繰り返し幹異している（単純接触効果）などして親近感があることが挙げられる。同郷であるとか共通の知り合いの存在から入り込むなど典型的である(p.70-74)。

詐欺師の話はよくできている。そうしたよくできた話には、(1)議論や理屈よりも物語そのものに重点が置かれていること、(2)共感を呼び起こすものであること、という二つの条件がある。具体的で心を動かされる物語である(p.115)。こうして詐欺話に乗るよう説得される。社会心理学者ジェイ・リンによれば、相手を説得する戦略は二つ存在する(p.139-156)。(1)説得内容の魅力をアピールする。それには、返報、一貫性、社会的証明、友情や好意、希少性、権威の6つの原則がある（心理学者ロバート・チャルディーニの分類）。権威は専門知識と地位によって得られる。(2)相手が受け入れる抵抗を無くす。私たちは自分を平均以上であり、価値のある特別な存在であると信じている（レイク・ウォビゴン効果、優越性の錯覚、優性バイアス）ことを利用する(p.178-186)。また私たちの判断を乱すものも、詐欺師は利用する。時間、感情、状況などによるプレッシャーがそれだ。選択の自由や他人を従わせることができるという権力もそうだし、そもそもお金について考えることは私たちの判断を乱す(p.81-83)。

話に怪しいところがあっても、人にはそう簡単に気づけない心理的バイアスがある。矛盾した認知の状態（認知的不協和）を私たちは解消しようとする傾向がある。その傾向によって、そもそも現実の解釈を修正したりして辻褄を合わせる（確証バイアス）(p.242-250)。さらに詐欺と自分で分かったとしても、抜けられない心理的バイアスもある。サンクコストの誤り、非注目性盲目（群衆の中のゴリラ）。ミスを認める損切りは、心理的負担が極めて大きいのだ。授かり効果（現時点の所有物の高い評価）による、過去の正当化と現状維持やコントロール幻想（自分に制御できないものでも、制御できていると思い込む）も挙げられる(p.272-283)。

最後に、詐欺に対抗する三つの手段を挙げる(p.316-319)。(1)絶対に動じない自意識を持つ。つねに細かいところまで注意を払って客観性を保つ。自己認識を通じて、自分が信頼しそうな人物や反応しそうなきっかけを知り、他人だけでなく自分に対する観察眼も磨く。(2)どこまでリスクを取り、どこまで踏み込んでいけるか、限界を設けること。いざというときに抜け出す手段や、尊厳を保ったまま出られる方法を用意しておく。(3)知識。詐欺一般についての知識を広く学んでおくこと。